בלוגיקה

הפוסט הזה של אפי פוקס הוציא מהבוידעם פוסט שאני עובד עליו כבר שבועות מספר. הוא ארוך. יש לי בטן מלאה בנושא הזה. ראוי לשים דיסקליימר, או למצער גילוי נאות: אני לא כלכלן, משפטן או מומחה בכל תחום שקשור בכסף, להוציא, אולי, מומחיות מסוימת בלגרום לו להיעלם. הנגיעה היחידה שלי לשיווק רשתי היא שפעמיים פוצצתי מפגשי גיוס של חברה כזו, ואז הם הפסיקו להזמין אותי. יחד עם זאת, לא צריך להיות כלכלן כדי להבין ששיווק רשתי, בדיוק כמו פירמידה, זו הונאה. בעצם, שיטת השיווק הרשתי היא שיטה פירמדיאלית, אלא שהיא מעט יותר עדינה. מופשטת מהמילים היפות, הבטחות ההתעשרות המהירה והתופעות החברתיות שהיא מייצרת, ברוב המקרים ההבדלים בין שיווק רשתי ופירמידה הם קטנים מאוד, אם בכלל.

חלק ראשון: פירמידה היא משחק סכום אפס.

תנועה של כסף לא מייצרת כסף. אם ראובן נותן עשרה שקלים לשמעון ושמעון נותן עשרה שקלים לגד, שבתורו נותן עשרה שקלים לראובן, לא נוצר כסף נוסף מעשרת השקלים המדוברים. בין השאר, זו אחת הסיבות שיהונתן צודק לגמרי בפוסט המעולה הזה (דרך: דולי). מהמשפט הזה מתחייבות המסקנות הבאות:

א. במערכת של X אנשים שכל אחד מהם מעביר Y שקלים יש XY שקלים.

ב. בכל רגע נתון, לא יהיו במערכת המדוברת יותר מ- XY שקלים.

ג. כל רווח של פרט במערכת כזו מחייב הפסד של פרט או פרטים אחרים.

הסבר: אם יש מאה אנשים שמחליטים שכל אחד מהם ייתן שלושים שקלים לקופה משותפת, בקופה המשותפת יש שלושת אלפים שקלים. אפשר לחלק את שלושת אלפי השקלים האלה בכל מיני צורות: אפשר לתת שלושים שקלים לכל אדם (0 רווח, 0 הפסד לכל אחד), אפשר לתת ששים שקלים לחמישים אנשים (שלושים שקלים רווח לחצי מהאנשים ו-30 שקלים הפסד לחצי השני) וכך הלאה. בכל מקרה, אם מסכמים את הרווח וההפסד של כל המשתתפים, נקבל את הסכום אפס. כל רווח של מישהו במערכת בא על חשבון הפסד בשיעור זהה של אחרים. משחק כזה נקרא משחק סכום אפס, מפני שזה בדיוק מה שהוא – הסכום הסופי של כלל הרווחים (ושל כלל ההפסדים) הוא אפס.

בואו ניקח דוגמה מופשטת של משחק לוטו כדי להדגים. כל אחד מהמשתתפים במשחק הלוטו שלנו נותן חמישה שקלים ומקבל כרטיס עם מספר. בסוף היום מוגרל מבין כל המספרים המשתתפים מספר אחד שזוכה בכל הקופה. זו מערכת סגורה בסכום אפס. אם משתתפים במשחק שלושים אנשים, בקופה יש מאה וחמישים שקלים. לאחר ההגרלה, אדם אחד זוכה במאה וחמישים שקלים, וכל שאר עשרים ותשעה האנשים לא זוכים בכלום. כלומר, עבור אותו אדם, הרווח הוא של מאה וחמישים שקלים וההפסד הוא של חמישה שקלים (השקעה בכרטיס ההגרלה), מה שאומר שסך כל הרווחים שלו הם מאה ארבעים וחמישה שקלים. עבור שאר עשרים ותשעה המשתתפים, הרי שהרווח שלהם הוא אפס וההפסד שלהם הוא חמישה שקלים דמי ההשתתפות, מה שאומר שסך כל הרווחים שלהם הם מינוס חמישה שקלים (חמישה שקלים בהפסד) עבור כל אחד. חמישה שקלים כפול עשרים ותשעה הם מאה ארבעים וחמישה שקלים. כלומר, סך כל הרווחים במערכת הוא אפס.

כשם שהלוטו הפרימיטיבי הזה הוא בסך הכול שיטה מסוימת לחלוקה של ממון משותף, גם פירמידה היא שיטה כזו. משחק פירמידה מבוסס על כך שכל המשתתפים משלמים סכום כסף מסוים למשחק, מתוך מטרה להרוויח. העוקץ בפירמידה טמון בכך שהמשחק הוא דינאמי – כמות האנשים שמשתתפים במשחק צומחת. כמו כן, הוא נותן אשליה של שליטה – ככל שאגייס משתתפים נוספים, כך אוכל לגייס כסף רב יותר. הדינאמיות הזו היא אשליה, כיוון שבכל רגע נתון סכום הכסף בפירמידה שווה, כזכור, למכפלת מספר המשתתפים בכמות הכסף שהשקיעו.

שיטת החלוקה הפירמדיאלית נותנת סכומים גבוהים מהכסף המשותף לאלה שנמצאים גבוה בפירמידה; בהתאמה, כל השאר סובלים מהפסדים. כיוון שפירמידה היא משחק סכום אפס, מספר המפסידים בכל רגע נתון שווה ל או גדול ממספר המרוויחים. אם מספר המרוויחים היה גדול ממספר המפסידים ובהנחה שכולם השקיעו סכום כסף שווה, סך כל הרווחים היה גדול מאפס – וזה לא אפשרי כיוון שלא מבוצעת עם הכסף כל פעולה שמגדילה את הכמות שלו. בפירמידה (ומשום כך היא נקראת כך) מספר המרוויחים קטן משמעותית ממספר המפסידים. כמו כן, המרוויחים מרוויחים יותר ככל שיש יותר אנשים בפירמידה; המשמעות המיידית של זה היא שככל שיש יותר אנשים בפירמידה, יש יותר מפסידים.

רווח במשחקי פירמידה הוא תמיד על חשבון הפסד של אחר. כלומר, כשמזמינים אותי להצטרף לפירמידה, בעצם אומרים לי: "אני רוצה להרוויח כסף על חשבונך; אתה תוכל, אם תרצה, להציע את אותה הצעה לאחרים ואם יתמזל מזלך ותפגוש מספיק אידיוטים, תוכל להרוויח – והרווח שלך הוא גם הרווח שלי". כל מי שמציג פירמידה באור אחר מרמה – נקודה. מה שמביא אותי (בשעה טובה) לנקודה השנייה שלי כאן:

חלק שני: פירמידה מחייבת רמאות והונאה.

ישאל השואל, "אז מה בעצם יש לך נגד פירמידה? הלא בסך הכול מדובר על חלוקת ממון קבוצתי, בדיוק כמו ההגרלה שנתת כדוגמה, אז מה לא לגיטימי בפירמידה?"

התשובה הראשונה והפשוטה ביותר היא שלהבדיל מהגרלה, שבה לכל משתתף סיכויים שווים לזכות, בפירמידה הסיכויים אינם שווים. למי שנמצא מעליך בפירמידה (קרי: מי שגייס אותך לפירמידה ומי שגייס אותו וכך הלאה) יש סיכויים גבוהים יותר לרווח. כלומר, ככל שתצטרף לפירמידה מאוחר יותר, כך סיכוייך להרוויח הולכים וקטנים. איזו הגרלה עובדת בצורה כזו?

התשובה השנייה, המורכבת יותר, היא שמשתתף בפירמידה חייב להיות אקטיבי כדי לראות תוצאות. כלומר, כדי להרוויח כסף, הוא חייב לשכנע אנשים נוספים להצטרף; הוא צריך לשכנע אנשים לתת לו כסף. הדרך בה הוא משיג מטרה זו היא על ידי הצגת הכסף שניתן לו כהשקעה שתניב, בסופו של יום, פרי. המשתתף יודע שזה לא נכון – הוא יודע את מה שכבר בוסס כאן, אני מקווה, היטב, שבמערכת סכום אפס סגורה הרווח שלו מחייב הפסד של אחר או אחרים – ולכן יש כאן אלמנט של הונאה.

בתיאור גרפי פשטני, על מנת להיות בצד המרוויח של הפירמידה על המשתתף להגדיל את הפירמידה כך שהוא יעלה לאותו אחוז נמוך שמרוויח, על ידי צירוף עוד ועוד שכבות מתחתיו. השכבות הללו מגויסות כשכבות הפסד, כמקור לכסף שייכנס לכיסו ולכיסם של מגייסיו. אחר כך על המגוייסים לעשות בדיוק את אותו דבר. בגלל שאחוז המרוויחים הוא תמיד קטן יותר, במבנה פירמידיאלי, מאחוז המפסידים, ומאגר האנשים שאפשר לצרף לפירמידה הולך ומצטמצם ככל שהיא גדלה, בסופו של תהליך קצב הגידול של הפירמידה מאט. באותו הזמן, הפירמידה מגיעה לשיא של מספר מפסידים (היות והיא הולכת וגדלה). זה מה שמביא, בסופו של תהליך, לקריסה שלה.

אלמנט ההונאה מובנה בתהליך הזה, כי על מנת לגייס אנשים לפירמידה על המשתתף לעוות או להסוות את האמת. האדם הממוצע לא ירצה להצטרף אם המשתתף יאמר לו: "אני רוצה שתשלם לי כסף כדי לדחוק אותך לשכבה המפסידה ולשפר את הסיכוי שלי להגיע לשפיץ שמרוויח; אחר כך תצטרך אתה לעשות את אותו הדבר לאנשים אחרים אם תרצה לראות כסף. רוב הסיכויים הם שלא תראה אפילו שקל, כי יש יותר מפסידים ממרוויחים. ואם תרוויח, זה יהיה מפני שגרמת לאחרים הפסד". כיוון שכך, הפירמידה אינה לגיטימית.

חלק שלישי: ומה הקשר לשיווק רשתי?

שיווק רשתי, לפי הגדרת הסוכנות הפדרלית למסחר האמריקאית , היא פירמידה לכל דבר, אלא שתמורת הכסף שעובר בה ניתנת סחורה. הסחורה עוברת בכיוון הפוך – מראש הפירמידה אל המפיצים, כשכולם מרוויחים עמלה בדרך. עד כאן, זה נשמע קצת כמו הסופר המקומי, שקונה הרבה חלב בזול ומוכר מעט חלב ביוקר להרבה אנשים, ובדרך גוזר קופון. אז מה הבעיה?

הבעיה היא שזה לא זה. הסופר המקומי קונה את המוצר במטרה למכור אותו, ועושה את הרווח מהמכירה הזו. אף אחד מהגורמים בשיווק רשתי, אפילו לא הסוכן המחוצף ביותר, לא יגיד לכם שאתם הולכים להתעשר אם תקנו את מוצרי החברה ותמכרו אותם. לא, המטרה שלכם היא להביא סוכנים נוספים, כדי שתוכלו לגזור קופון על העמלות שלהם; מתי בפעם האחרונה הקופאית בסופר שאלה אתכם אם אתם רוצים לקנות חלב ישר מתנובה ולמכור אותו מהבית?

אז ככה זה עובד: ראובן הולך לכנס הצטרפות של שר"ש (שיווק רב שכבתי), משתכנע ומברר עם אסנת, הסוכנת שהביאה אותו, מה עליו לעשות כדי להצטרף. זה פשוט, עליו לרכוש ממוצרי החברה בשווי של 3,500 ש"ח. כעת יש לראובן סחורה בשווי של 3,500 ש"ח שעליו למכור. אם יצליח למכור אותה, חלק מהעמלה שלו תעבור לאסנת, חלק מהעמלה שלה יעבור לשמעון שגייס אותה, והוא מעביר חלק מהעמלה שלו לידי החברה. התהליך הזה עושה שני דברים – הראשון הוא לייקר את המוצר – ככל שמוצר עובר יותר ידיים (או לחלופין, ככל שהעמלה על מוצר עוברת יותר ידיים) כך מחירו של המוצר עולה. זה רק הגיוני. כמובן, כיוון שהמוצר יקר קשה יותר למכור אותו. עכשיו, אם ראובן רוצה להחזיר לעצמו את ההשקעה שלו, בתוספת של כמה שקלים, הוא יכול פשוט למכור את הסחורה שקנה. אלא שזו דרך שאינה משתלמת – הזמן שישקיע במכירת סחורה בשווי שלושת אלפים וחמש מאות שקלים שווה, סביר להניח, יותר ממה שהוא יקבל. כדי להרוויח באמת, על ראובן לגייס אנשים נוספים תחתיו, כך שהוא ירוויח את העמלות שלהם. נשמע מוכר?

אכן, זה בדיוק פרדוקס הפירמידה, חוזר ומכה בעצמה – כדי להרוויח, אתה חייב לגייס מתחתיך שכבה שלא מרוויחה. גם אם נניח שכל מפיץ יכול להיפטר בקלות מכל הסחורה שהוא קנה (למשל, במקרה שיש למוצר שוק גדול או אם החברה מתחייבת לקנות בחזרה שאריות), כדי להרוויח את שווה-הזמן שלו על המפיץ בשר"ש ליצור שכבה מתחתיו.

התהליך הוא כזה: הרי שכל שאר הרווח שלו תלוי רק ביכולת שלו לגייס מפיצים מתחתיו. אותם מפיצים צריכים לעשות את אותו הדבר בדיוק, אחרת הם יהיו תקועים עם רווח נמוך. כך גם צריכים לעשות המפיצים שהם מגייסים, ואלה שאחריהם ואלה שאחריהם. בשלב מסוים השוק נעשה רווי. המשמעות של זה היא שרוב האנשים שיקנו את המוצר (אבל לא יהפכו למפיצים) כבר פגשו מפיץ וכבר רוכשים ממנו, ולמפיץ קשה יותר ויותר להפטר מהסחורה שהוא קונה. זאת ועוד, המפיצים שתחתיו לא מכניסים לו כסף, כי גם הם מתמודדים עם שוק רווי.

ואז אנשים עוזבים, מה שמפנה מקום לאנשים נוספים, כל הזמן. רוב הסיכויים הם שהאנשים הנוספים האלה, שנכנסים לשוק רווי, יפסידו כסף. אז אולי פורמאלית ה-FTC צודק. אולי מעבר של סחורה תמורת כסף הוא לא פירמידה. במבחן התוצאה, זה מה שמתרחש בפועל - אלה שהצטרפו אחרונים מפסידים, אלה שבטופ של הפירמידה מרוויחים את הכסף הגדול וכדי להרוויח צריך לשכנע אנשים להיות מתחתיך ולהעביר אליך כסף (עמלות) – לי זה נשמע כמו כל הרעות החולות של הפירמידה ביחד.

בתור צאצא משוער של מארקס (אימא טוענת שאבא שלה טען שמארקס הוא אחד מאבותיו, למרות שלא היו לו הוכחות) אני חייב להוסיף גם את האבחנה שהסחורה, בתהליך הזה, הופכת לחסרת חשיבות לחלוטין – גיוסם של מפיצים חדשים לא קשור לסחורה, הוא קשור אך ורק לכסף וליצירת שכבה נוספת מתחת למגייס. וכמובן, את האבחנה הנהדרת של אפי פוקס – המצטרף לתכנית שיווק רשתי הורג את קשרי החברות שלו.

אפילוג נרגש.

הפירמידה ואחיה המחופש השיווק הרשתי מציעות לנו להרוויח כסף. יש בהן את הסיכוי להרוויח כסף. על מנת להרוויח אותו, אנחנו צריכים לדאוג שמישהו אחר יהיה במקום שבו אנחנו נמצאים – קרי, במקום שבו לא מרוויחים כסף. לפני שחותמים על הצטרפות לאחת מהתכניות האלה, צריך כל אדם לשאול את עצמו שאלה אחת: עד כמה אני רוצה כסף? האם אני רוצה כסף מספיק כדי לדרוך על אחרים, לרמות אותם, לגרום להם להפסד? ואם כן, האם אני מוכן לקחת את הסיכון הסטטיסטי הגבוה להפסד? האם הייתי רוצה לחיות בחברה שבה כל האנשים רואים אחד את השני כקונים פוטנציאליים? אם התשובה היא לא לאחת או יותר מהשאלות האלה, שיווק רשתי הוא לא בשבילכם. כספים מפירמידה ושיווק רשתי הם כספי הונאה ורמאות; כספים שנגזלו מאלה שצירפתם לתכנית. רק אדם חסר גבולות יהיה מוכן לדפוק אנשים בשביל פוטנציאל נמוך לרווח אישי. ואם הפוסט הזה, ובכלל המודעות לעניין, תדאג שרק אנשים חסרי גבולות ייכנסו למשחק הזה, דיינו – יטרפו נא הזאבים הללו זה את זה, ויניחו לנו.

תגיות: אגדות, אופס, התפלספות, שיווק רשתי

כתובת טרקבק | RSS תגובות